​Chaque année, les marchés publics représentent plusieurs milliards d'euros d'opportunités pour les entreprises. Pourtant, de nombreuses PME n'osent pas s'y aventurer, convaincues que ce domaine est trop complexe, trop chronophage ou réservé à de grands acteurs. Chez Aria Partner, nous sommes convaincus que les PME ont toute leur place dans la commande publique, à condition de dépasser certains préjugés. Voici cinq idées reçues courantes – et des pistes concrètes pour les dépasser.

#1 "C’est trop administratif, on ne s’en sortira jamais"

Il est vrai que la réglementation des marchés publics peut sembler lourde au premier abord. Mais elle repose sur des principes clairs et vise à garantir l'égalité de traitement, la transparence et la concurrence. De plus, les procédures ont été largement digitalisées, ce qui facilite la gestion des dossiers.

Notre conseil : Prévoyez un accompagnement au départ pour comprendre la mécanique des appels d'offres. Une fois les premiers dossiers réalisés, les processus deviennent plus familiers. Une bonne organisation en interne (modèles de documents, checklist, etc.) permet de gagner en efficacité.

#2 "Ce sont toujours les mêmes qui gagnent"

Beaucoup de PME pensent qu'elles n'ont aucune chance face à de grands groupes déjà bien implantés. Pourtant, les pouvoirs adjudicateurs sont tenus de garantir une mise en concurrence loyale. Mieux : ils sont de plus en plus nombreux à vouloir diversifier leurs fournisseurs pour intégrer plus d'agilité, d'innovation et de proximité dans leurs achats.

Notre conseil : Concentrez-vous sur les marchés en lien direct avec votre expertise. Mettez en avant ce qui vous distingue : réactivité, qualité de service, ancrage local, etc. Un bon positionnement fait souvent la différence.

#3 "On n’a pas le temps pour ça"

Il est vrai qu'une réponse à un marché public demande un investissement initial. Mais il faut le voir comme un levier de croissance stratégique : un marché remporté, c'est souvent plusieurs années de revenus sécurisés.

Notre conseil : Mettez en place une veille ciblée pour repérer rapidement les appels d'offres pertinents. Structurez vos réponses autour de modèles que vous pouvez réutiliser. Et surtout, considérez le temps investi comme un pari sur la durée.

#4 "On ne pourra jamais être compétitifs sur le prix"

Si le prix est un critère important, il n'est jamais le seul. De nombreux marchés publics valorisent également la qualité de la prestation, l'organisation, la durabilité ou l'impact sociétal. Une PME bien préparée peut donc être tout à fait compétitive.

Notre conseil : Analysez finement les critères d'attribution avant de vous positionner. Valorisez vos points forts dans l'offre technique. Un accompagnement peut vous aider à adapter vos messages et structurer vos réponses efficacement.

#5 "Les marchés publics, c'est opaque"

Ce préjugé est tenace, mais infondé. Les marchés publics sont encadrés par des règles strictes et publiés sur des plateformes accessibles. De plus, de nombreuses initiatives existent pour favoriser la transparence et l'accès à l'information.

Notre conseil : Familiarisez-vous avec les plateformes officielles (e-Procurement, Bulletin des Adjudications, TED). N'hésitez pas à poser des questions pendant la phase de clarification. Vous verrez que la plupart des acheteurs sont ouverts au dialogue.

Conclusion

Les marchés publics peuvent représenter un réel levier de croissance pour les PME, à condition de dépasser certains préjugés et de s'y préparer avec méthode. Chez Aria Partner, nous accompagnons les entreprises dans cette démarche avec une approche pragmatique, pédagogique et sur mesure.

Sources

• Belgian Public Procurement Portal - Official information, legislation, and practical guides for public procurement in Belgium
• e-Procurement Platform - Access to ongoing public tenders, submission of bids, and procurement documents
• Bulletin of Adjudications (BDA) - Overview of published notices and awarded contracts in Belgium
• TED – Tenders Electronic Daily (European Union) - The online version of the Supplement to the Official Journal of the EU, dedicated to European public procurement